2023上海空气新风展

第八届上海国际空气新风展览会

AIRVENTEC CHINA (SHANGHAI) 2023

2023年6月5-7日

上海 | 国家会展中心(虹桥)

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经销商如何经营好全空气品类?

如何才能做好全空气系统呢?这里我们把“做好全空气系统”诠释为:如何经营好全空气这个品类。

 

如何不“恐高”

 

全空气系统目前市场的销售价格高低不一。根据品牌不同、技术含量、设计施工水平不同,全空气的市场价格比绝大部分暖通系统的市场售价都要高出很多,客户的平均签单额约为100万元。很多暖通集成商对这样的系统价格望而却步。有的人认为这样的价格没有价值的支撑;有的人认为这样的价格受众面非常小,不值得投入精力去做;有的人认为这样的产品技术难度一定是自己的公司不能消化的。所有类似这样的心态,都是“恐高”的心态。对待“恐高”心态,最好的办法就是直面内心的恐惧,将他转化为自己前进的动力。管道工人、暖通从业人员,本来是非常有技术含量的技术工种,只要将系统的效果做到极致,系统的价值也就会得到市场的认可。

 

所以,在当今消费升级和消费降级同时存在的市场环境下,跳出原有的市场逻辑,重新开辟新战场,为原本就有消费能力、有更高需求的高端业主服务,用更好的产品、技术和服务流程来创造更高的价值,就必定可以在高端市场得到自己应有的份额。

 

非常重要的一点认知:不是我们有什么样的客户,我们才做什么样的产品。而是:我们做什么样的产品,就会有什么样的客户。

 

端正投资心态

 

既然是跳出原有的市场逻辑,经营一个全新的品类,那么空杯心态就非常重要。有的传统暖通公司自身的规模很大,当新的产品品类和机会在市场上出现的时候,通常会非常谨慎。这样虽然避免了市场早期的混乱和不稳定,但有时候也有可能错失良机,被市场上的竞争对手弯道超车。有的传统暖通公司规模不大,但是嗅觉敏锐,往往先抓住客户的需求,虽然可能更早地靠高超的销售本领签得大单,但是技术落地能力没有保障,最终自己也陷在工地的具体事务和售后里面,得不偿失。

 

全空气系统不是原有暖通产品的升级,而是一个全新的品类。因为产品的属性不同,所以需要我们以投资的心态来认真对待,而不是搂草打兔子,甚至杀鸡取卵。冷静客观分析,如果这个品类市场每年有100个客户,那就是一个亿的零售市场,如果我们公司在当地一年要服务30个这样的客户,那么我们预计这个品类的销售额就是3000万。那么根据这个目标,我们应该建设什么样的展厅,配备什么样的销售、设计、工程经理?这个目标我们需要拜访100个渠道、拿到100个目标客户信息……这样分解下去,就非常清楚我们的人力、物力、财力的投入在哪里。非常重要且浅显的一点:没有投入就没有产出。

 

全心全意为客户服务

 

全空气系统是定制化服务系统,是面向高端客户的。所有面向高端客户的产品都有一个共同的特点,就是那些全心全意为客户服务的公司最终会取得更好的市场。分析其内在原因有以下几点:第一,高端圈层往往信息是互相流通的。只有全心全意为客户服务才能把市场做大。第二,因为高端客户的消费频次相对更低,所以更应该珍惜每一次为客户服务的机会。第三,高端客户往往更倾向于价值判断而不是价格判断标准。第四,高端客户的综合实力强,对服务的人和公司往往有着敏锐而精准的判断能力。

 

在高端消费领域,如何以不变应万变?亘古不变的法则就是:全心全意为客户服务,没有套路的套路才是套住客户最大的套路。

 

推动行业进步

 

坚持价值竞争而不是价格竞争,需要我们在具体的订单竞争面前,不会因为竞争压力而牺牲品质。只有坚持价值输出,坚持做高品质工程,才会最终有利于行业的进步。同样的产品,不一样的设计和安装,最终的工程效果是完全不一样的。高端全空气系统更是如此。全空气系统目前总体来说对绝大部分暖通市场还是新生事物,如果工程最终呈现的效果不好,影响的是整个品类的口碑。

 

全空气系统来自北美,更适合在北美的钢木结构房屋中安装。在中国的砖混结构房屋内安装,就需要更多的实际工程落地方面的技术创新和应用结合。要坚持用更好的设计和更好的安装质量来满足客户对系统效果更极致的追求,从而客观地不断推动行业的进步。对于从0到1的工程创新,没有经验可借鉴。积极创新和对品质严格要求才能把系统做好。

 

在看不到的隐蔽工程里,藏着技术工匠对行业、对客户的责任心。

 

团队建设

 

通常暖通公司做了全空气系统,就会从原有的团队里抽调人手来学习和处理全空气工程上的事情。这样的做法,有利有弊。有利的是,利用的是公司原有的技术队伍,他们具备一定的技术基础,且老员工相对稳定,有利于新产品的技术队伍稳定。不利的是:第一,精力不足。原有队伍的精力往往是不够的,传统暖通本来就处在一个非常繁忙的状态,很难抽出时间和精力再来学习一个全新的系统。第二,技术抗性。原有的技术经验成了新系统落地的阻力,且越是技术权威,阻力越大。第三,没有技术沉淀。基于以上的三点原因,技术队伍既没精力又对新技术不认可,那么新的技术体系就无法在技术队伍里沉淀,最终在施工组织和售后问题里疲于奔命。

 

一切采取对团队的工作加量不加价的做法,都是对目标不清晰,对市场没规划,对技术不严谨的表现,其最终结果,就是贻误战机,让竞争对手有了充足的时间。只要有充足的时间,竞争对手里最终一定会有人认清市场潜力,投入展厅建设、队伍建设、渠道建设,从而在全方面超越自己。

 

对于团队建设,解决方案也很简单,用投资的心态,做好目标和资源匹配的计划,用专人组成的专门团队来负责全空气系统。销售团队是如此、技术团队也是如此。

 

专职,才能专业且称职。

 

给新员工机会

 

在新的全空气系统队伍建设里不妨多给新员工机会。这句话有两层含义:第一,因为相对既有团队来说,这是一个新的系统,不妨外聘新员工从头开始学习和锻炼。第二,给员工机会意味着要给成长通道和晋升机会,只要员工能做出好的成绩要舍得提拔,舍得给钱。这样,既让现有的团队能感受到新团队的活力,又让大家更有积极性投入到新的事业中来。

 

组织管理和流程管理

 

销售部门要有信息源、跟单、谈单以及成交职能;设计部门要有设计经理统筹,CAD画图和SU绘图人员职能分工;工程部门要有技术经理统筹以及项目经理,施工队长等等职责设置。要细化管理流程,举例来说,销售流程基本分为:信息来源梳理、信息量追踪、到店量考核、跟单环节把控、销售培训和技巧考核、转化率考核、销售任务考核。这一系列流程管理,是对过程的计划、执行、监督、复盘总结,而不是最后对结果的大眼瞪小眼。

 

在组织管理上,这里我要特别提出,全空气设计师不是绘图员!我们在组织上对设计的定位要准确,一旦错误,容易导致整个队伍无法协调。全空气的设计师需要在销售前期和业主沟通机房选位、管道走向;在销售中期,需要和装饰设计师沟通博弈管道隐蔽和风口定位;在销售后期,需要跟项目经理进行技术交底,且在施工过程中,还要负责改图和现场复核。所以,全空气设计师基本上是身兼数职,既是暖通设计师,又是装饰设计师,还是销售助理,又是工地项目经理。对于这样的人才,各方面综合素质,绝不是以前绝大部分多联机的暖通设计师会布置几个点位就可以胜任的。

 

是先有组织和流程管理,后有订单。而不是先有订单,再来临时组织团队和流程。

 

签单是销售的开始

 

做好全空气系统,每个合同签订后都不应该欣喜,而应该感到沉甸甸的责任,充满勇气和信心做好每一个工程。作为一个新系统,承载了客户满心的期待,客户付出了几倍于传统暖通的价格,希望得到超出期望的价值。每一个客户都是将来的种子客户,每一个客户都是最好的传播,从签单的那一刻开始,我们才开始经营客户的满意度。

所谓圈层经营,我想就是用更好的产品和技术,服务好每一位业主。

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